五金企業開始外貿轉內銷的不在少數，其中有些是迫不得已作權宜之計的小廠。而有些是借此機會進行市場調整進行品牌戰略經營的實力廠家。無論哪種情況，筆者以為，外貿轉內銷對五金五金行業來說，并不是一件容易的事。

　　內銷之路不平坦

　　廣交會歷來被視為中國外貿的風向標和晴雨表，歷史數據顯示，廣交會的成交情況對出口具有較好的指示作用。同時，春季廣交會的成交情況的年內出口走勢趨同。但從105屆一期的出口額顯示，出口降勢仍將繼續，外貿形勢不容樂觀。本屆一期累計出口成交額130.3億美元，下降20.8%，其中對歐盟和日本的降幅達35%以上，對澳大利亞和美國的降幅分別為11.2%和4.9%.

　　發達國家外貿市場的出口出現大幅下滑的同時，也要關注對新興市場出口下滑的風險。本屆一期廣交會成交額顯示，對阿根廷、印度、東盟等市場有所增長，但是，對俄羅斯和巴西則分別下降42%和35%，甚至超過了對歐日市場的降幅。去年四季度以來，隨著金融危機的深化和蔓延，新興市場受到滯后影響越來越大，這也成為我國對新興市場出口下滑的主要原因。從目前來看，新興市場的經濟下滑趨勢未見好轉，要高度關注這些市場的出口風險。

　　打開內銷市場，一切從零開始

　　缺少品牌，同時面臨非常多的競爭對手，出口轉內銷企業面臨的挑戰不小。轉內銷不僅僅是把貨物拿到國內銷售這么簡單，而是重新拓展一個全新的市場。品牌樹立、渠道建設都需 從頭開始。外貿型企業在轉做內銷市場時，有諸多的劣勢。即：無產品、無品牌、無渠道、無團隊、無經驗。很多外貿企業在轉型布局國內市場時承認，做內銷確實累，比如要增派人手做品牌、渠道。

　　產品創新能力不強，內外銷產品有差異化

　　來料加工、來樣加工、來件裝配加上貿易補償，外貿企業大多是客戶提供產品標準，而企業新產品開發的能力往往遠不能滿足國內市場的需求。多年的外銷經驗使得外貿企業一般都按照雙方訂單上達成的數量和產品規格進行生產，對于產品的研發、創新和改進都沒有專門的負責人員，造成長期以來，企業的產品創新能力較差，不能針對市場作出產品更新。用來做外銷產品不一定適合中國市場的需求，由于市場競爭產品的細分都是千差萬別，外銷產品都是根據國外市場做市場定位、價格定位、產品定位，產品設計因此大有不同；另外，生活習慣的差異，居住環境的不同，許多外貿的五金產品大多適合面積較大的套房或者別墅使用，按照國內大多數居民的居住條件，許多產品都要重新設計和開發。

　　無自主品牌或品牌影響力差

　　多數外貿企業以貼牌為主，沒有自主知識產權，沒有自己的品牌，產品的品牌內涵、核心價值、價格、包裝、品牌文化等相關元素都處于空白狀態。由于外貿企業大多屬于OEM訂單式生產，這些質優價廉產品往往為他人做嫁衣裳，使用了國外一些品牌的LOGO及包裝，自身產品品牌的知名度幾乎為零。但是，要占領內銷市場，要能對渠道商產生吸引力，要獲得較高的產品利潤，要最終影響終端消費者，就只有做好品牌，堅定地走品牌發展之路。

　　沒有終端渠道缺乏專業的營銷 團隊

　　在不謀更多利潤空間，只簡單的賺取加工費的外貿企業，實質上與客戶只存在單純的買賣關系，而對渠道、終端、市場無需費心，導致了很多外貿企業沒有建立渠道的意識和經驗。而且外貿企業也沒有專業開拓渠道的營銷隊伍，營銷人才的缺乏則導致了銷售團隊的組建難以達到企業市場開拓的理想狀態，成為國內市場發展的一大瓶頸。中國市場區域廣、網絡渠道復雜，如果在銷售渠道上鋪不開、終端進不去，好的產品也沒地方賣，沒有銷售網絡就沒有市場，沒有市場企業就無法生存。

　　要轉型內銷，只有組建一支作戰能力強的營銷 團隊，迅速拓展進軍國內市場的道路，選擇一條正確的渠道，準確并持之以恒地經營，并不斷使渠道延伸、下沉。

　　不知如何開拓國內市場

　　與外銷市場相比，中國的很多行業尚處于發展期和改良期，經營的方式和手段相對不規范，如價格戰、仿制假冒、信用不高等問題，都是普遍并將在今后一段時間仍將存在的現象。盡管外銷企業有足夠的產品生產經驗，但對于國內市場的渠道、銷售、組織、管理、傳播、價格、競爭對手等等，沒有一定的認識，外貿的經驗對于國內營銷市場又沒有可借鑒性，容易發生因對國內市場環境不了解而導致決策失誤。

　　機遇與優勢并存

　　外貿難突破但國內市場龐大

　　在看到外貿劣勢的同時，我們也要看到外貿轉內銷的優勢。很多外貿企業逐漸意識到，介入外貿市場的隊伍越來越龐大，而利潤卻越來越低，客戶也越來越挑剔，即使企業投入再多的資源，收獲的果實也不會增加，外貿發展已經達到一種超負荷狀態，企業想要繼續發展，只能建立自主品牌和市場網絡，以開拓自己的市場。

　　中國市場已經是公認的全球最具潛力和發展的市場之一，中國內銷市場有13億人口，就算沒有金融海嘯，內銷市場也應該是我們重要的一個有潛力的市場，過去錯過了，現在是重新起步的時候。在一些行業，得中國者得天下成為一句真理，所以，創建自有品牌，開拓國內市場，成為一些外貿企業繼續前進和壯大規模的首選。

　　面對國務院內需拉動五金中小企業營銷方向是什么

　　在進入市場競爭時，嚴重地缺少營銷創意，是制約五金五金中小企業良性發展的一個先決要素。

　　我們設想一下，現在有許多銀行放下了架子，開始向中國的五金中小企業有計劃的發放貸款，使許多急需資金的五金中小企業有了希望與生機，但問題也出來了，有些五金中小企業雖然有了資金，但企業發展的中長期的思路與市場競爭格局并不合拍，造成資金投入進去后，并不能起到四兩撥千斤的作用，反而由于資金充足，這些企業盲目擴大，結果企業把產品投入市場后反映一般，市場競爭力越來越差，其窟窿越來越大，到最后銀行覺得自己害了這些五金中小企業。

　　再設想一下，五金中小企業本身生產的產品，只能在市場的縫隙中生存，由于金融風暴的到來，馬上面臨著諸多的市場影響，這時，市場的競爭更加激烈，如果還是按照原有的思路，沒有進行創意性的改變，到最后，常規營銷只要操作一有問題，那么企業馬上就會面臨著倒閉。

　　浙江有許多五金中小企業就是在這樣的背景下，原先銷售有專門的通路，沒有后顧之憂，所以對營銷創意與思路開拓并不在意，金融風暴才剛剛開始，這些企業就已經不復存在了，連個市場競爭機會也沒有。

　　同樣的廣東許多五金中小企業，在**的幫助下，許多五金中小企業開始高度重視營銷創意與市場相結合，已經幾乎下馬的企業，又一次燃起了生存的希望。

　　所謂的營銷創意，就是我們的企業在市場競爭白日化，市場風險極度擴大時，用一種全新思路，在訴求上、渠道上、終端上、宣傳上、開發上、競爭上、市場中制定出一套與消費者最近的，最有效的銷售方式，通過整合性方式去營造市場氣氛，形成獨有的銷售主張，完成市場營銷的全過程。

　　從這里，我們可以清晰地看到，五金中小企業要是在產品上、在通路上、在終端上不進行創意性改變，就是有再多的資金，特別是貸款，到了最后，由于營銷不暢，不但還不了貸款，反而使企業越來越被動，到最后連生存空間的都沒有了。當在國家大力拉動內需時，當金融風暴來臨之際，我們不得不把營銷創意放到了企業發展的第一要素。因為我們見過了太多的五金中小企業，有些企業高度關注營銷創意，并積極地去做好營銷過程的每個創意點，有的在困境起來了，有的卻并不去重視關心這個關鍵的營銷要素，仍然在原地徘徊，離消亡的時間已經不遠，有的則風暴一到就已經成為市場大浪中的犧牲品了。