18日上午，在佛山C時代電子商務產業園里，佛山市遠興鴻焊管機械模具有限公司總經理柴利華等南海機械類企業掌舵者，正和阿里巴巴(滾動資訊)的營運人才一起“頭腦風暴”。在焊管機械領域摸爬滾打了13個年頭的柴利華，現在很少去跑展會，公司90%以上的訂單都來自大型B2B互聯網平臺。

柴利華所在的橙道(佛山)網商會現有200多家會員，其中40多家為佛山中小型機械類企業，超過一半為南海企業。它們擁有一個共同特點：不再依賴展會、貿易公司、外貿業務員等傳統的市場拓展要素，轉而從互聯網上找客戶。

對于這些中小型機械企業來說，掘金互聯網不僅意味著新市場的開發，隨之而來的，還有傳統企業的新商機新挑戰。

O2O模式建立新銷售渠道

還未在互聯網上尋覓商機之時，柴利華常要帶團隊出國參展，挖掘潛在客戶。“如果一年去6個國家參展，花費大約是50萬元。在競爭愈發激烈、人工和土地成本等不斷攀升的今天，對于中小型企業來說，50萬元已是一筆不小的支出。而在網絡上僅僅投入10萬元，吸引客源的效果就會翻倍。”

目前，橙道網商會40多家機械類企業，全部在阿里巴巴、谷歌等大型平臺上搭建起了自己的銷售渠道。這些企業規模都在3億元以下，不少企業甚至起步不久，領頭人以70后、80后為主，甚至包括“后生可畏”的90后。

與之相對的是，各大B2B網絡平臺上，鮮見南海大型機械企業的身影。對此，平洲一家機械裝備企業老板分析說，實力雄厚的南海機械裝備企業老板以50后到60后為主，這個群體不熟悉互聯網，更信賴觸手可及的線下交易，相信錢貨兩訖。而更重要的是，大企業品牌影響力廣，多擁有穩定的客戶和市場，“未必需要網絡平臺上的分散客戶”。相反，對于資源相對匱乏的小規模企業來說，網絡營銷是獲取客戶的低成本方式。

來自橙道網商會的數據顯示，2014年前兩個季度，商會機械類企業網上詢盤量同比增長266.6%。不過，詢盤量并不等于交易額。“與其它行業不同，機械裝備等企業一個產品就價值幾十萬到數百萬元，同時由于網上交易誠信度始終有所欠缺，客戶很難直接在線上完成交易。”柴利華說，線上的營銷主要是引流，提升人氣，真正要實現交易，還需要線下的店面提供樣品、體驗、檢驗等服務，因此，O2O(OnlinetoOffline)模式成為南海機械類企業試水電商的共同路徑。

由于單品價格高，機械裝備采購者往往傾向于“貨比三家”。在橙道網商會有關負責人看來，O2O模式還為客戶提供了線上比價的機會，使產品之間性能、價格等方面的比較更加便捷，消費者可以線上篩選服務，線下完成交易。據悉，今年以來，該商會機械類企業銷售額平均同比增長超50%。

在試水電商的過程中，有些企業嗅到了新的商機。以2009年成立的佛山市弘正精密機械有限公司為例，該公司瞄準了海外市場上拖車的巨大空間，轉做外貿出口，而客源100%來自互聯網。“網絡平臺幫助我們打開了市場，積累了客源，今后公司希望能從純工廠轉向工貿一體化發展，做大貿易公司，鏈接國內車載冰箱、車載電視等眾多上下游企業資源。”弘正精密機械總經理吳平龍說。

抱團發展降低成本和風險

傳統機械類企業發力電商，勢必會面臨一系列挑戰。“光是網站建設運營的問題就數不過來，比如頁面風格設計、美工、產品陳列、線上宣傳等，如果靠單個企業去解決這些問題，那么成本將是難以承受之重。”柴利華說，這些中小型機械企業的破題之道是抱團。比如，請專業人士幫助網站裝修，企業可以共同分擔成本；物流方面，數十家企業和順豐快遞合作，單筆快遞費可以打6折，而物流成本約占總成本的5%。

在吳平龍看來，集體進軍電商的另一大利好是，加強了企業資源整合的力度，讓所有企業以更低成本享受到更多福利。目前，前述網商會每周都會聘請專業人士，就企業文化建設、團隊管理、績效考核等話題，在商會總部進行至少兩場培訓。“培訓費用由企業分攤，每家企業可能只需花費百來元；另外，每家企業所能鏈接到的培訓資源，實現了集聚。”

不過對于公司的90后員工來說，或許抱團產生的種種化學效應中，最吸引他們的是由此形成的電商氛圍，以及信息交流帶來的價值。“我們的經驗是，如果只有單獨一家電商企業，聘請幾個年輕人來做網站，往往留不住人，年輕人更喜歡競爭、分享、交流通暢的環境。”

佛山C時代電子商務產業園有關負責人李波波介紹，目前該園區正在引進電子商務代運營、網絡推廣、電商托管、物流、攝影設計等眾多電商專業領域的公司、團隊進駐，為進駐此地的創業者提供全方位的服務。“如果機械類企業本身能通過集聚形成規模效應，必將會吸引更多配套服務企業進駐，形成良性循環。

電商資源集聚能力待提升

在南海機械行業協會秘書長歐陽滿云看來，盡管目前發展電商業務的南海機械企業很少，但機械行業需要電商。“現在企業開拓市場靠貿易公司、靠參加展會，但南海機械行業細分市場很多，包括紙巾機械、陶瓷機械、焊管機械、包裝機械、起重設備、特種設備等等，而展會的覆蓋面畢竟有限。”

此外，南海機械行業既有東方精工(8.06,-0.07,-0.86%)、南方風機等業界大佬，也不乏細分領域的“隱形冠軍”。“有些在細分行業排名第一的企業規模也不大，部分原因就在于整個市場需求不算大，因此很多企業都有走出去拓展市場的強烈愿望。”上述平洲機械裝備企業老板分析說。

事實上，在2年前成立南海機械行業協會網站時，協會曾嘗試在網站上搭建一個電商平臺，但最終未能實現。目前，該網站主要仍承擔展示功能，很少能促成交易。

“自己搭建機械行業的電商平臺，需要統籌的資源太多，投入太大。”歐陽滿云說，比如需要引入第三方檢測機構，要有專門的團隊提供售后服務，專業的網上客服部處理買賣雙方糾紛等等。

不過，橙道網商會多位成員認為，協會或企業自己搭建機械行業在線交易平臺的投入極大，風險很高，尤其是在大型B2B平臺已經趨于成熟、趨于壟斷的背景下。因此，該網商會選擇與阿里巴巴等大型平臺合作。

“中小型機械企業抱團發展電商，下一步，還應集聚更多產業鏈上下游資源。”柴利華表示，例如現在很多中小機械企業自身發展資金并不緊張，但其客戶卻往往存在資金匱乏的問題，因此容易拖交貨款，而這會導致中小機械企業面臨資金壓力。基于此，集體試水電商的機械企業可以考慮與更多金融資源對接，幫助緩解客戶融資難問題；嘗試合力引入周邊高校的科研力量，降低企業研發成本，縮短研發時間等。

在歐陽滿云看來，這需要南海中小企業發力電商時，更注重“南海機械”以及自身的品牌建設，擴大影響力，才能對接吸納更多行業資源。南方日報記者